快消品行業(yè)選擇經(jīng)銷商是一件很關(guān)鍵而又很復(fù)雜的事情，經(jīng)銷商能力高低，合適與否直接影響自己的產(chǎn)品在該市場幾年內(nèi)的銷售軌跡。
拜訪客戶是選擇經(jīng)銷商的一步，客戶的性格千差萬別，但對被拜訪者的態(tài)度無外乎三種：熱情好客型、不冷不熱型、拒人門外型。一次拜訪，我們可以從分析客戶的態(tài)度來尋找你的潛在客戶。
一、熱情好客型。
這類客戶具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，當(dāng)廠方業(yè)務(wù)代表來介紹產(chǎn)品時他們總會熱情地接待，倒茶倒水，禮貌相待。并會認(rèn)真地看產(chǎn)品介紹資料，詳細(xì)了解產(chǎn)品的信息，對樣品仔細(xì)觀察并和同檔產(chǎn)品進(jìn)行比較。能和業(yè)務(wù)員愉快地交流，熱情地介紹當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)況、自己的經(jīng)營狀況以及營銷思路。
如你和他談的很投機(jī)，千萬不要認(rèn)為業(yè)務(wù)馬上要成交，因?yàn)檫@類客戶具備很強(qiáng)的綜合素質(zhì)，他和任何廠家業(yè)務(wù)都能談到一塊。沒有經(jīng)銷意愿他們甚至?xí)裟愠燥?，因?yàn)樗麄冎澜裉斓呐笥芽赡芫褪敲魈斓呢斏?。他們有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光，好的產(chǎn)品和廠家他們都會保持很好的客情關(guān)系，盡管許多產(chǎn)品現(xiàn)在他們并沒打算經(jīng)營。
只有當(dāng)他們對產(chǎn)品質(zhì)量、價格或其他方面提出異議時，才表明對你的產(chǎn)品真正感興趣。營銷上有句很通俗的話——褒貶是買主，當(dāng)他們對你的產(chǎn)品橫挑豎揀并從價格上尋求讓步時，你離成交就不遠(yuǎn)了。
二、不冷不熱型。
這類客戶又可分為兩方面情況，一類是自己的生意做得順風(fēng)順?biāo)?，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配較合理滿足于現(xiàn)狀，對新產(chǎn)品引進(jìn)沒有大的需求。
第二類是客戶不具備長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光或因資金條件等限制沒有經(jīng)營新產(chǎn)品的能力?？傊?，這種客戶因本身沒有引進(jìn)新產(chǎn)品的主觀愿望，對廠家的業(yè)務(wù)代表又沒有很強(qiáng)烈的排斥心理，因此和廠家業(yè)務(wù)代表談話時往往心不在焉，基本上是一個聽眾。
對于一類客戶，我們應(yīng)該盡力找到對方經(jīng)營中的不足之處，真誠地和客戶交流，贏得對方的認(rèn)可，并找出自己產(chǎn)品可以補(bǔ)強(qiáng)客戶經(jīng)營實(shí)力的優(yōu)勢，那成交的可能性還是很大的。而對于第二類客戶，因?qū)Ψ讲痪邆浣?jīng)營新產(chǎn)品的條件，暫時也沒有繼續(xù)往下談的必要了。
三、拒人門外型。
這類客戶往往同合作廠家保持著多年深厚的業(yè)務(wù)關(guān)系，自身在當(dāng)?shù)厥袌鲋械牡匚伙@赫。合作廠家也是行業(yè)中的佼佼者，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，雙方配合默契，建立了一種堅不可摧的信任關(guān)系。自身經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很合理，每個價格層次中都有具備很強(qiáng)市場競爭力的代表產(chǎn)品，本地市場一騎絕塵，同行短期內(nèi)根本沒有能力和他競爭。
長期唯我獨(dú)尊，對初次來訪的廠家業(yè)務(wù)代表保持著一種強(qiáng)勢。言語中透漏著一種不屑，了解業(yè)務(wù)代表來意后會一口回絕，缺乏耐心，厭煩業(yè)務(wù)代表死纏爛打，時間一長，會粗魯?shù)匕芽腿司苤T外。
對于這類客戶我的意見是沒有必要再在他們身上浪費(fèi)時間。他們經(jīng)營的產(chǎn)品全而且有很強(qiáng)的競爭力，即使你的產(chǎn)品僥幸被對方接納，也基本上處于不受寵愛的姨太太的位置，你的產(chǎn)品沒有進(jìn)入市場，經(jīng)銷商就給你判了死刑。所以，選擇經(jīng)銷商不一定越大越好，應(yīng)該選擇適合自己的。
當(dāng)然，萬事無絕對，上述觀點(diǎn)帶有一定的片面性，但我希望能給初入營銷行業(yè)的同行一點(diǎn)參考。真正適合我們的客戶需要多次拜訪，深入了解?？蛻魧?shí)力、經(jīng)營思想、信譽(yù)度、輻射能力等多方面都需要我們仔細(xì)斟酌。所謂磨刀不誤砍柴工，選擇我們真正長久的合作者需要慎之又慎。
